Ley de la escalera

La séptima ley comienza diciendo:

"Qué estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera"

Esto significa que según en la posición en la que nos encontremos dentro de un mercado debemos realizar estrategias en las cuales al ser implementadas nos genere más ingresos con mayores utilidades, pero como es normal toda empresa desea seguir escalando en cada uno de los niveles hasta llegar al ser el primero, porque ocupando el primer lugar sin duda es el mejor puesto para muchos. Pero además es importante recalcar que esto aplica en lo que creen los consumidores.

En cada uno de las mentes de los clientes existe una escalera creada por ellos a medida que van adquiriendo nuevos datos y experiencias, y exactamente aquí muchas empresas analizan como influir en ellas. Porque en cada categoría ellos tienen en mente el grado y obviamente la marca que la consideran como la número uno tendrá preferencia ante las otras.

Puedes ponerte a pensar y si quieres ve anotando las marcas de pasta de dientes y verás cual es la que ocupa el primer lugar en tu escalera.

Ejemplo: En una prueba dijeron Colgate como la líder. seguido por la Oral B y luego por Best y Sensodyne.

Entonces los productos son categorizados en escalas de acuerdo al orden de aparición y su lugar en el mercado, ya que todos los productos no son creados de la misma manera, debe explotar sus cualidades particulares para diferenciarse del resto, por ejemplo de la gran calidad que tenga.

Y existe una batalla entre las tres marcas líderes, en la cual el líder domina inevitablemente a la marca número 2 y esta inevitablemente asfixia a la número 3.

¿Qué pasa con la escalera de su producto en la mente del prospecto?

Todo depende de si su producto es de alto o bajo interés.

¿Cuál es el número máximo de escalones en una escalera?

Existe la regla de siete, raras veces alguien nombrará más de siete marcas en categorías de gran interés. Además es el número ideal para recordar, como las 7 maravillas del mundo o los 7 días de la semana.

Ejemplo:

1. Marcas de electrodomésticos: LG, Whirlpool, Samsung y Lasko.
2. Marcas de colores: Faber Castell, Mapead, Vivo, Lira y Crayón.
3. Marcas de computadoras: HP, Toshiba, Dell, Compaq, Acer, Mac de Apple.
4. La leche (que es de gran interés): Sula, Leyde, Nido, Delta, Milex, Anchor, Dos pinos, Ceteco y Zamorano.

Pero hay que recordar que es preferible ser tercero en una escalera grande que primero en un una escalera pequeña.

VIDEO:

Referencia:

Trout, A. R. (1999). Las 22 leyes inmutables del Marketing. Santa fé de Bogotá: Kimpres Ltda.